升級思想 再造夢想
汪建國董事長在好享家第四屆文化年會上的主題演講
時間:2019-07-26 | 所屬類別: | 浏覽次數:209

 

(2019年7月24日 全文根據錄音整理)

各位好享家的小夥伴們:

       大家下午好!

       今天,我想和大家分享的主題叫《升級思想,再造夢想》,我主要分享三方面的內容,一是我們的環境又變了;二是面對環境的變化,需要自我求變;三是在自我求變中,仍需腳踏實地。

 

第一部分 我們的環境又變了

 

       今年是好享家成立的第十年,與十年前的初創時期相比,無論是我們所處的時代,還是我們所處的行業,亦或是我們的用戶都發生了變化。

1、時代又變了。

       十年前,我們創辦好享家的時候,那個時候是整個家電産業,特別是空調,只要開店就掙錢,是躺著掙錢的年代。那個時候,中國經濟雖然有起伏,但不像現在這麽艱難。

       過去幾年我們進入了互聯網時代。互聯網的上半場是消費互聯網,是傳統電商用更多的SKU滿足更多的消費者;互聯網的下半場是産業互聯網,是在細分領域向特定的人群提供特定的商品和特定的服務。

 

1)一切皆數據。

       我們已經進入了一個數字化時代,不僅有互聯網,還有物聯網、大數據、雲計算、人工智能、區塊鏈等前沿技術。首先是用戶變化了,用戶主權了,用戶更加個性化、柔性化。其次,商業的基礎設施變了,原來搞一個好的品牌代理,找一個好的位置,開一個好的店面,就能生存,就能掙錢。現在要用技術,曾鳴老師提出了“智能商業雙螺旋”——網絡協同和數據智能。在數字時代,如果未來我們還依靠批發,那麽就沒有出路了。未來的商業靠網絡效應,你擁有多少網點,擁有多少用戶,占領多少用戶的心智。未來,誰掌握了用戶心智,誰得天下。

       時代變了,如果這個時候我們還在“打瞌睡”,那是絕對不行的。我在五星電器的時候,開過一次緊急的“Morning Call”會議,盡管是早上六點開會,但沒有人遲到,沒有人早退,總部的全部到崗,分部的全部在線,一個不缺,一個不漏,這就是執行力,企業就是這麽幹成的。

在座各位,今天我也想叫醒服務,大家也不能打瞌睡了,不能再睡懶覺了,我們必須要警覺。如果不改變,有一天,你的企業可能就不存在了。你的企業不存在了,影響的不僅僅是你個人,影響的還是你的家人、你的員工,影響的是社會。

 

2)商業底層邏輯變了

       數字時代還有一個更重要的變化,那就是商業的底層邏輯變了,從比較邏輯到共生邏輯。原來是比較邏輯(競爭邏輯),你只要做的比別人好,你就能掙錢了,現在即使你做的比別人好,但是用戶變了,用戶想要集成、要服務、要多元,如果你還是只能給他提供單一的産品,那麽用戶就會找其他人,你可能又輸在了起跑線上。你不跨界,用戶跨界了,這是經濟規律,不是主觀意志能決定的。

       比較邏輯我覺得比較有代表性的案例就是“王永慶賣大米”。別人不送貨上門,王永慶送貨上門,多一個動作就贏得市場。後來發現別人也送貨上門了,王永慶就穿上鞋套,把米倒到米缸裏。後來發現別人也把米送到米缸裏來,王永慶又多做了一個動作,把陳米倒出來,把新米倒上去,把新米放在頂上,陳米放在下面。後來發現人家也這樣做了,王永慶就計算一個三口之家吃米的速度,在剩兩天米的時候主動幫你送上門,贏得了市場。就像一只老虎來了,我只要鞋帶系緊,跑的更快,我就勝利了。爲什麽?老虎不會挑肥揀瘦,不會分辨男女,只吃最後一個人。在這個時候,跑得快你是可以生存的。

       數字化時代,顧客一定是多元的,一定是個性的,顧客可能要的不是商品,可能要的更多是服務。在這個時候,顧客有多個的需求,你一個人滿足不了,就像一群老虎來了,你能抵擋的了嗎?你跑的快有用嗎?你只有連接更多的合作夥伴,幾十個人一起對付老虎。共生邏輯就是你要去是找更多的人合作,垂直你要去找更多的網點服務于他們,橫向你要找更多的服務商、商家和廠家合作,這就是共生的邏輯。這就是數字化時代,這就是我們好享家要做的方向。

       在這樣一個數字時代,我們重新定義,什麽叫企業?企業即平台,平台即生態,我們要多樣性的企業合在一起,才能贏得未來。

 

 

2、行業又變了。

       我們所處的家電行業、空調行業徹底變了,變的你意想不到,原來的行業是代理制、分銷制,以前的行業可能是傳統渠道。隨著數字時代的來臨,我們要重構渠道,再生供應鏈,未來的供應鏈是從末端到生産的全鏈路的改造,不再需要中間環節。在這個時候必須加快步伐,去貼近終端、掌握用戶,這是行業必然的趨勢,未來是倒置的供應鏈,再也不是代理制。數字時代,不再是開後門、打招呼就能解決資源分配的。數字時代,是要靠規則的。對于平台公司的授信也是如此,要根據客戶的毛利、能力、資金、潛力進行全面評估,不再靠人爲。

       行業已經發生了根本性的改變,如果我們還不覺醒,還覺得睡得很香,那就危險了。每個公司、每個人必須要充分的認知到這一點。升級思想是升級認知,要升級對行業的認知,也要升級對用戶的認知。

 

3、用戶又變了

       數字時代,我們的用戶有三大變化趨勢:第一,用戶原來是功能型,現在是品質型,原來要的更多,現在要的更好;第二,原來用戶是物質型,現在不是簡單的功能,可能還增加了精神需求,比如品牌、口碑和服務;第三,原來用戶靠高溢價,現在是心理溢價,誰掌握心智,誰就不會被淘汰。這是用戶的變化。

       這幾年經濟環境變化很大,原來看上去很好的公司,很多辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前。小代理可能好像活得還不錯,大代理的日子已經很難過了。

 

 

第二部分 面對環境的變化 需要自我求變

 

       面對變化,我們只有自我求變;面對變化,唯一的辦法就是擁抱變化; 面對變化,我們要有自我革命的思想,我們要有共建共生的思想,我們要有長期主義的思想。

 

1、自我革命的思想

       你必須要改變,不是好享家要求你改變,而是每個公司、每個人都要自我求變,當別人革你命的時候,你就沒有命了,自我革命你才有命。

       我想花點時間和大家分享我的經曆,我自己革了自己好多次命。我曾經在機關工作,很有前途,我革自己的命,從機關到企業;我在國有企業,做的也非常好,我革了自己的命,創辦了五星電器;五星電器輝煌的時候,我把公司賣給了美國人,從零開始創辦五星控股。

       爲什麽,放棄是獲得的前提,舍得舍得,有舍有得,每個人成長的路上都會遇到瓶頸。我想給大家分享瓶頸的故事,什麽是瓶頸?你要抓活的猴子,先找一個細脖子的瓶子,在裏面放個棗子,猴子抓住棗子就被套牢,套牢了就是瓶頸,其實,簡單放棄就能出來,通常猴子是不願意放棄的。有人認爲人有智慧,懂得放棄,但是,我告訴大家,90%以上的人是不會放棄的,這就是人,人就是不願意放棄,只願意獲取。得到是應該的,放棄是不應該的。

       作爲平台公司,和好享家合作,也有可能存在放棄、獲得的問題,要做出正確的選擇。魚和熊掌不能兼得,大家如果能放棄一些小的,放棄一些既得利益,我們一起在好享家的平台上做一個大事業,可能比你做現在一點點小生意、小代理要明智的多。我們要自我革命,不能有一點僥幸心理。有人說“原來以前我做代理每年掙幾百萬,現在和好享家合作了掙得還沒有以前多”,這是錯誤的,好享家沒有害你,是時代變了,環境變了,是你自己沒有變,你做的不好,不能抱怨別人。確實好享家還並沒有做到那麽好,好享家的信息系統不夠完善,好享家做的不夠多,這是存在的,但是有一點,你革了自己的命嗎?你沒有,你可能還死抱著自己原來的一畝三分地,你還不去拓展網點,你還不去拓展客戶,就想靠批發代理賺錢,可能嗎?這是不可能的,這不是好享家的問題,是我們的問題,我們不能有僥幸心理,該放棄的放棄。我們必須有所覺醒,擁抱這些變化。

 

 

2、共建共生的思想。

       數字化時代,未來的企業一定要上平台,因爲未來企業即平台,平台即生態。如果你不上平台,還是走批發的老路,一定是沒有未來的,這是一個曆史的必然趨勢。單個小企業,如果沒有數字化技術,如果沒有供應鏈平台,如果沒有系統的培訓,就得了“深井病”,看不到天空。如果說永遠做小生意的話,那就永遠是小企業,上不了大平台。如果這樣的話,只能靠小雞琢米,沒有大的營養,你就無法生存,這就是趨勢。

       什麽是平台?平台就是上遊要有更多的資源,下遊要有更多的網絡、客戶。如果你的網絡不夠多,那麽你就是一個渠道;如果你的品牌是單一的,那麽你只是個代理。代理商、批發商、渠道商,沒有生存空間,未來只有死路一條。爲了我們能夠生存,你只有不斷的找那些小b,去找那些上遊,上遊不斷去找上遊,不斷去跨界。只要能夠掌握用戶,就應該大膽跨界,要解放思想。爲什麽只能做空調,爲什麽不能做掃地機器人?爲什麽不能做淨水?爲什麽不能做智能設備?

       好享家是家庭的好享家,大家一定要解放思想。如果說我們的平台公司還不去做這樣的布局,那麽,未來不是我淘汰你,是你自我淘汰。如果每個平台公司的網點做不到100個以上,我覺得都不是平台。如果說你的上遊資源,如果SKU沒有10個以上,我覺得有問題。前面是懸崖,後面是山的時候,怎麽辦?是跳上去還是爬上?都不太好走,人要學會轉彎,第三條路就在腳下。我們在座的每一個公司,你們就是平台,我們共同構建,信息系統我幫你們搞,資金我幫你投資,體系你做不了我幫你建,但是你得去建平台,你要去找用戶,你要去找商家。

       好享家目前利潤是有壓力,壓力在于競爭激烈。我們要去做服務,服務可以有競爭也可以沒有競爭,單一品牌一定是價格戰,整體解決方案價格就不會那麽敏感,這都是趨勢,這都是方向,這些都是平台的貢獻。有的平台公司說“好享家不是賦能給我們的嗎?”又錯了,賦能是相互的,沒有單一的賦能,我賦能給你,你也得賦能給我。好享家總部團隊,從高層到中層到員工,你們要具備向用戶學習的能力、向平台公司老板學習的能力。我們相互賦能,你告訴我怎麽做,我可以再把你好的經驗分享給其他公司,這是好享家做的事情。我覺得現在像王長峰這樣的好案例、好標杆,就應該給平台公司做更多的分享。好享家總部要關注人,關注經驗的標杆,關注好的企業,並且給資金給資源,幫助他們發展。這就是共建,共建就是互爲主體,你中有我,我中有你,不是以好享家是中心。

       平台上的每個企業都在自我成長,自我發展,平台要自我叠代,自我升級,自我進化,你不自我進化你就落後了。好享家的重點放在制定規則,讓企業自我進化。亞馬遜有一個飛輪效應,什麽是飛輪效應?就是你只要把店長的驅動力帶出來,店長能夠帶動顧客,店長能夠帶動商品,齒輪轉齒輪,形成了飛輪效應。做零售我們不懂得飛輪效應,說明我們學習能力不夠。飛輪效應的核心就是驅動員工自動自發,鏈家有15萬員工組成了貝殼,在貝殼上員工有顧客的評價,顧客對他的激勵,孩子王的員工也是實時在線的,他能夠及時看到顧客對他的評價,實時可以看到管理了多少會員,實時能看到他做了多少事情,實時能夠看到他拿了多少獎金。如果讓每個員工都能夠自動自發,激發每個人的工作熱情和激情,讓每一個人都有創造力,讓每一個人都在做生意,這樣就輕松了。好享家要有這樣的工具,提供這樣的技術,提供這樣的方法,這是我們講的核心點。

       以人爲本,我們還是要回到人上。分部不是管平台公司,分部是服務于平台公司,分部是幫助平台公司老板的成就事業的。平台一個很重要的思想就是幫助別人成就自己,利他再利己,如果沒有這個思想是成爲不了平台的。好享家是幫助平台公司的,不僅僅給平台公司資本,還給平台公司工具,這些都需要大量的資本投入,但是,我首選考慮的不是成本,而是我怎麽幫助平台公司,先幫助你們再成就自我。我們的平台公司也要有同理心,想一想自己給好享家貢獻了什麽?如果大家都有同理心,都有共建的思想,那麽,我們這個平台就一定能夠建立起來。並且不同于一般的平台,我們這個平台除了科技的力量,還加入了一個人性的關懷,科技驅動技術,我們是天網+地網+人網。天網以信息和思想爲紐帶,思想是非常值錢的,思想是可以改變命運的。

       我在新加坡國立大學讀EMBA,老師和我講:汪總,五星電器做的非常好,但是在你的成長過程當中,要尋找第二個抛物線,這一句話改變了我。要尋找第二個抛物線,而且說不是一個抛物線,所以有了孩子王,有了彙通達,有了好享家,有了阿格拉,有了村鳥,三只獨角獸,一個培育獨角獸,一個瞪羚企業。一句話改變了我的命運,一個故事改變了我的人生。

        好享家爲在座的各位建立了一個天網,是思想的平台。升級了思想,改變了命運。什麽叫地網,我們是來共建平台的,有錢大家一起掙,我認爲該給你的都會給你。彙通達很多平台公司說,再也沒有想到能拿這麽多錢,這只是剛剛開始。什麽是人網,人網要講情感,今天的分享,給我留下了深刻的印象,一定是産生了情感,因爲經常互動,因爲經常在一起交流。好享家未來要多做互動,會議會讓大家産生大家庭的情感。

 

 

3、長期主義的思想。

       我們必須要有這個思想,有的老板說了,好享家十年,我和你合作了八年,有的六年了,好享家給了我什麽呢?這是事實,我們要面對,我也一樣,我也幹了十年,從零開始,我是好享家最老的員工之一,可能是唯一了,在座各位找不到第二個比我早的了。

       舒適智能家居是一個大市場,最初幾年虧損很厲害,股東們說賠不起,把股權賣給你,沒辦法,我必須承擔責任。什麽叫企業家,什麽叫老板,關鍵時刻要扛得起擔子,要承擔責任。

       今天我和大家一樣,也有這樣的心態,但是做企業就是如此,不經曆風雨,哪能見彩虹。好享家面臨這樣的環境,我們能活下來,能夠發展已經很了不起了,我們要有感恩之心,我們不能再抱怨,你不抱怨我,我也不抱怨你,爲了美好的未來共同前行。我希望大家有共識,我們幹的是一番事業,我們不是小老板,我們不是短期賺一點錢就走路,我們一定有美好的未來,一定更有價值。任何一個有價值的事情,一個有意義的事情,一個偉大事情的都不是簡單的事情,簡單的事情輪不到我們。

       我們要調整心態,我們必須抱著一個長遠的心態才可以有未來。如果沒有這樣的信念沒有這樣的思想,還不去升級思想,那麽人各有志,魚有魚路,蝦有蝦路,你走你的獨木橋,我走我的陽關道,這不可能勉強。

       平台運營是講規則的,要學習阿裏的十六字方針,必須對平台、對會員分等分級、出力出錢、特權特價,可進可退。好享家的平台公司必須對會員店分等分級,不分等分級說明你不懂平台。比如說王長峰,可能就重點支持他,因爲他講信用,這就是分等分級,這就是特權特價。最後能進能出,進得來出得去,在一起咱們就得同心同德,就不能再自己想著自己的事情。我再鄭重強調一下,我希望好享家的平台公司老總不要因小失大,不能因爲個人的利益,影響好享家。好享家有偉大的事業,如果你違規的事情影響好享家,就一定會被淘汰。

       人來到世上要坦坦蕩蕩做人,明明白白做事。所以在這兒,爲了好享家的長遠發展,做偉大的事業,也爲了我們現實的利益,大家都有責任,不要因爲你影響在座的幾十家幾百家,這是和大家講心裏話。端起碗來吃肉,放下筷子罵娘,這不可取。有意見可以提,無謂的抱怨是沒有意義的,我們要一起前行。好享家可能有一些問題,特別是總部,我們正在調整變革,自我糾偏,自我進化,但是還有一個過程,請大家給一些理解和諒解。

 

第三部分  在自我求變中 仍需腳踏實地

 

       在變革的過程當中,我們要仰望星空,要腳踏實地。大家看過我在集團會議上的講話,主題叫《仰望星空 腳踏實地》,這個作爲我今天最後一段的發言。

 

1、仰望星空。

       仰望星空就是要有野心,要有格局,要對未來充滿想象。好享家的每一位要想象我們的未來是美好的,盡管現在有困難,盡管現在有問題,盡管有挑戰,但要憧憬未來,我們要有充分的想象力。不要因爲鞋子裏面有沙子,就不跑步了,還得奔跑起來。要邊跑步邊系鞋帶,要有這樣的一個思維、格局和野心。

       欲望是原動力,欲望越強烈,離這個願望就不遠,距離做成功就不遠了。越不想成功,就永遠不會成功,這個叫意念。好享家必須有志氣,好享家必須有學習力,核心思想是吸引力法則。一旦事情成功了,資源就被吸引來了。越陽光就越燦爛,越消極就越倒黴。人有時候不高興,喝水會嗆著,走路會絆著,原因是心態不行了,我們必須要有陽光的心態、積極的心態。積極的心態像太陽,照到哪裏哪裏亮,消極的心態像月亮,初一十五不一樣,一會兒陰、一會兒陽,人要陽光一些。

       分公司老總們,你們回去要跟所有的員工、店長講一講,說一說,傳達一些這樣的思想和理念。我想給大家分享“賣傘和賣鞋”的故事,有個老太太有兩個兒子,一個是賣傘的,一個是賣鞋的。下雨了,她回來一看,賣鞋的兒子一雙鞋都沒賣出去。天晴了,她又難過了,爲什麽?因爲賣傘的兒子一把傘沒有賣掉,所以成天是悲傷。人也是這樣樣,要幻想,天晴了賣鞋子賣的很好,下雨了賣傘的賣的很好。人需要一些陽光,這就是思想,一但跳開了就不一樣,所以我們要有陽光思維。

       仰望星空要有這樣的格局,仰望星空要有這樣的思想,仰望星空要有這樣的雄心,仰望星空你要找到正確的方向。方向比努力重要,我們現在正在順著一個正確的方向,這個方向除了傳統的批發也好、代理也好、分銷也好,要轉型到服務平台,轉型到爲更多的b端,爲更多的C端服務。以顧客爲中心,以用戶爲核心,以這樣的方向來做更多的網絡,同時整合更多的資源。要做出這樣一個平台,還要做更多的抛物線,包括服務的抛物線。鏈接更多的小店,還有很多信息化的服務,這就是我們要做的,這就是方向。

       借這個機會,我再次強調,我們要有文化。文化就是氛圍,文化就是習慣,養成好的習慣比什麽都重要。觀念改變行爲改變,行爲改變習慣改變,習慣改變命運改變。

       仰望星空必須有的一個好的價值觀,價值觀是底線、是靈魂。好享家必須講價值觀,價值觀必須統一,個性可以張揚,價值觀必須底線,這是紅線。不在一個價值觀,就不能做一項大事,我們必須統一,我們必須改變。

 

 

2、必須腳踏實地。

       企業就是企業,企業不是玩的,企業是現實。所有的好享家的平台公司,從現在開始要把企業做輕,要把企業做實。

       方向感極其重要,所謂做輕就是不能再備那麽多貨。備貨越多風險越大,打款壓貨的年代已經過去。當今的時代,尤其今年和明年,甯可不當代理也不能壓貨,這是告誡這也是要求。

       把企業做實,因爲互聯網時代、數據時代,未來是倒置的時代,未來是需求定制生産的。海爾已經根據需求生産,盡管還有些承包商;美的已經大面積開始從反向定制。新的渠道馬上構建,這是趨勢。如果大家還埋頭在打款壓貨,壓很多貨,這可能就是風險,大家不要做傻事,把庫存壓得越少越好。

       我們要學習拼多多,是去借鑒,不是照搬,拼多多是把C端的用戶需求拼接起來,産生價值。爲什麽我們不能把小b端的需求拼在一起,然後去上遊采購。時代不同了,大家要做輕。小b總結了需求,以後可以基本做到零庫存,廠家直接發貨,這是好享家平台公司應該幹的事情,而不是壓一些庫存,然後慢慢銷出去,這種生意賺不到錢,更不能長久。

       把企業做實,好享家的核心價值觀有一句話,誠信務實。什麽叫誠信?對外不要去騙客戶,不要騙合作夥伴,不要騙任何人。如果騙了,格殺勿論。對內從不做假報表,不提供假信息、假情報,這是紅線,這是價值觀。過去的既往不咎,現在開始嚴格執行。價值觀是紅線,價值觀是剛性的,沒有討價還價的余地。

       那麽怎麽做輕、怎麽做實?

       回到基本面,不要關注太多。要關注你的用戶、你的員工、你的上級、你的門店。我們是平台,要關注網點,看它有沒有困難。關注你的員工,關注你的用戶,這才是務實。然後在線化,從而形成飛輪效應,如果沒有在線化那還是傳統。

       回到基本面,練好基本功。各位不要像以前一樣,做企業沒有那麽簡單,必須有思想、有文化、懂經營,必須會經營人、會經營用戶,構建不了這個理念,就沒有未來。

       回到基本面、練好基本功,今天不展開講了,找一個時間我再給大家溝通,這是我自己這些年體會非常深刻。我一直強調這一點,最近很多企業出了問題,辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前。不練基本功,不回到基本面,不抓住本質,這不是做企業。好享家的每一個企業都應該成爲企業家,都要有思想,這才是好享家的未來。

       今天的主題“升級思想,再造夢想”,好享家是有一個有偉大的夢想企業。剛剛CEO講了,從平台發展來看,第一是10000家的供應商、服務商,一百萬的家庭,這是我們一個數字資産。第二是toB的舒適雲,在座的各位基本都是平台公司,在做好現階段的同時,要轉到舒適雲,服務更多的b,形成更多的網絡,增加更多的品類,形成這樣平台。還有一些企業繼續做的批發,我也不反對,但是要這中間增加服務的內容,不是簡單的賣貨,不是簡單的渠道。

       在上遊的方面,一定會形成好享家的美好未來。不是百億,可能是千億,這不是一個夢想、不是一個幻想,可能就是我們一個長遠的目標。有一個信念,沒有什麽不可能。微軟的現任CEO納德拉很了不起。微軟前期走向衰退,但是納德拉提了一句話,沒有什麽不可能。現在的微軟成爲萬億美金市值的一個偉大的公司,超過了蘋果,成爲No.1。

       只要有這樣的信念,我們就可能實現。只要有這樣的思想,就可能實現我們的夢想,謝謝大家!

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